Laat niet langer de tussenpersoon zelf in alle stilte zijn beloning bepalen, maar geef openheid over alle provisies en bonussen en laat vervolgens de klant zelf kiezen hoe hij voor het financieel advies wil betalen. Dit nieuwe beloningsmodel hield Ab Flipse zijn beroepsgenoten voor op de VerzekeringsBranchedag in Apeldoorn, afgelopen week. ,,Enkele jaren geleden zou ik nog zijn gelyncht als ik dit had voorgesteld. De adviesbranche lijkt er echter aan toe. Sterker, de zaal zat tot mijn verrassing volgeboekt."

Voor veel consumenten lijkt het of financieel advies gratis is. Het gros van de hypotheek- en verzekeringsadviseurs verdient hun geld pas als ze daadwerkelijk een product kunnen afsluiten. Als tussenpersoon ontvangen ze dan provisie, één eenmalig bedrag en een doorlopende provisie van verzekeraar of hypotheekverstrekker.

Dat herbergt niet alleen het gevaar dat consumenten meer of andere producten krijgen geadviseerd dan ze eigenlijk nodig hebben, maar ook dat er teveel kosten in die producten zitten, vanwege het hoge provisie-element. ,,In feite is het een systeem waarbij klanten die een verzekering of hypotheek via hun financieel adviseur afsluiten, betalen voor het advies aan klanten die dat niet doen."

Financieel adviseur Ab Flipse is al enige tijd roepende in de woestijn tegen deze praktijken. Dat werd hem door zijn branchegenoten niet in dank afgenomen. Inmiddels constateert Flipse echter een wil tot veranderen bij tussenpersonen, mede geholpen door de toegenomen kritiek, de veranderende regelgeving en de ophef over de verborgen kosten bij beleggingspolissen.

Wettelijk gezien treden er al een aantal verbeteringen op. Zo verschuift de nadruk van eenmalige afsluitprovisie - de adviseur krijgt een bedrag ineens en mist de financiële prikkel om zijn klant ook in de toekomst goed te begeleiden - naar een periodiek beloningssysteem van doorlopende provisie.

Volgend jaar moeten tussenpersonen de hoogte van de provisie bekendmaken. Dat geldt echter niet voor de bonussen die men daar bovenop ontvangt, zodat het oude systeem deels intact blijft. De vrees is gerechtvaardigd dat provisies dalen en bonussen, lekker uit het zicht van de klant, stijgen. Veel hangt dus af van de branche zelf.

Afgelopen zomer richtte Flipse met een aantal gelijkgestemden een vereniging van adviseurs op die werkt met een nieuwe beloningsstructuur: De Andere Tussenpersoon (DATp). "De kern daarbij is garantie op transparantie van diensten en verdiensten. De klant kiest zelf de beloningsvorm." Hij kan er allereerst voor kiezen de adviseur per uur te betalen. ,,Alle bonussen en provisies die de tussenpersoon ontvangt, worden dan aan de klant doorgegeven." De tweede mogelijkheid is te kiezen om de adviseur zijn provisies en bonussen te laten houden en niets te betalen, de derde betreft een mengvorm tussen de twee uitersten. ,,Je betaalt dan maandelijks een abonnement, waarvoor je twee uur advies per jaar krijgt. In de regel is dat inderdaad voldoende, bij meer adviesuren geldt een verlaagd tarief." De tussenpersoon houdt alleen de zogeheten doorlopende provisie, een beloning voor het 'onderhoud' aan de financiële producten en planning. De rest van de provisie krijgt de klant.

Verreweg de meeste klanten van Flipse kiezen voor het mengmodel, laat de adviseur weten, omdat ze daarvoor in feite een abonnement op een financiële coach krijgen. ,,Wil je alleen een autoverzekering afsluiten en verder niets, kun je als klant wellicht beter kiezen voor het oude provisiemodel." Flipse erkent dat zijn systeem staat of valt met openheid over de provisie. ,,Een klant krijgt eerst uitleg, inzicht in onze beloning - provisie én bonussen - en tekent vervolgens voor de wijze van beloning die hij wenst."

Bang voor reacties

Inmiddels telt DATp tien aangesloten advieskantoren. Flipse verwacht dat er nog wel 100 zullen volgen. Op de markt als geheel echter een klein percentage, zo geeft hij toe. ,,Tussenpersonen willen wel, maar zijn huiverig. Dat begint al met het feit dat ze hun provisies aan hun huidige klanten moeten tonen. Ze zijn bang voor de reacties. (bron: de telegraaf)